L'industria dei robot per servizi commerciali si sta sviluppando in Cina da quasi dieci anni e attualmente si concentra principalmente su tre tipi di mercati: distribuzione alberghiera, distribuzione di catering e pulizia commerciale. Questo articolo discuterà principalmente la tendenza allo sviluppo e le opportunità di investimento dei robot per servizi commerciali nel campo della pulizia.
Punto centrale
Il mercato della pulizia intelligente ha un ampio spazio e le dimensioni attuali del mercato sono ancora ridotte e sarà sufficiente per ospitare diverse aziende in futuro. In futuro, la struttura del mercato non sarà dominata da una società, ma coesisterà da più società e il volume delle spedizioni potrà essere mantenuto nell'ordine di 1,{1}} unità;
Nella decisione di acquisto del cliente, la potenza del prodotto è la prima, cioè ad ottenere prodotti che possono essere praticamente implementati e possono fornire servizi di pulizia convenienti per il personale addetto alle pulizie. Il secondo è il prezzo e i convenienti servizi di manutenzione, che è anche il motivo per cui un gran numero di fornitori di canali può sopravvivere a lungo. I fornitori di canali rispondono rapidamente alla localizzazione e mantengono a lungo un buon rapporto con i clienti;
Una tipica differenza tra il mercato 2B e il mercato 2C è che il processo decisionale nel mercato 2B è più razionale e la concorrenza tra diverse aziende è più importante.
Uno dei principali competitività di intelligenterobot di pulizias è la comprensione del campo della pulizia, che è la capacità principale di supportare il lotto e la spedizione continua dei prodotti. Non è difficile per le startup spedire i propri prodotti in un breve periodo di tempo. Tuttavia, se non capiscono il campo di pulizia in atto, sarà difficile tenere il passo con i servizi successivi, che alla fine porteranno a spedizioni batch insostenibili.
01. Panoramica del mercato
L'industria delle pulizie commerciali è il ramo principale dell'industria delle pulizie, che si riferisce al termine generale per le industrie che forniscono strumenti, prodotti e servizi per la pulizia per luoghi commerciali pubblici come edifici per uffici, centri commerciali, hotel, ristoranti, ecc., inoltre alle pulizie industriali e civili. La funzione principale dei robot per la pulizia commerciale è quella di sostituire il lavoro di pulizia commerciale manuale.
Spazio di mercato
Al momento, ci sono circa 100,{1}} imprese di pulizie in Cina, circa 10 milioni di dipendenti delle pulizie e una tariffa annuale pro capite di 60,{4}}. Si stima approssimativamente che ci sia uno spazio di mercato di quasi trilioni. Se i robot per la pulizia possono sostituire dal 10% al 15% della manodopera, lo spazio di mercato può raggiungere quasi 100 miliardi.
Dimensioni del mercato
Il mercato della pulizia commerciale ha un ampio spazio di mercato, ma in questa fase i robot per la pulizia commerciale non sono stati ampiamente implementati e il tasso di penetrazione del settore è ancora molto basso.
Secondo il calcolo di Yiou Think Tank, nel 2020, la dimensione del mercato dei robot per la pulizia commerciale cinese sarà di 5,81 miliardi di yuan, con un aumento anno su anno del 120,0 percento. Entro il 2025, la dimensione del mercato raggiungerà i 74,91 miliardi di RMB.
Logica di crescita del settore delle pulizie commerciali
Con lo sviluppo della società e la corrispondente crescita dello spazio pubblico, soprattutto dopo l'epidemia della nuova corona, gli standard di pulizia e igiene delle persone stanno migliorando, l'invecchiamento della popolazione ha portato a una riduzione della forza lavoro e del lavoro operaio la forza è diminuita e i giovani sono riluttanti a impegnarsi in questo settore. La qualità del personale nel settore è bassa, la mobilità è alta e la gestione è difficile. Questi problemi sociali catalizzano direttamente la crescita della domanda di apparecchiature robotiche.
02. Storia dello sviluppo dei robot per la pulizia commerciale
Il settore della pulizia commerciale è stato per molti anni un campo ad alta intensità di manodopera. Aree come residenze, immobili commerciali e spazi pubblici urbani sono state inizialmente pulite completamente manualmente. Dal 2010, i produttori stranieri di attrezzature per la pulizia tradizionali sono gradualmente entrati nel mercato interno, come le lavasciuga pavimenti manuali su larga scala, le attrezzature per la pulizia tradizionali manuali di piccole e medie dimensioni, ecc. Sono gradualmente diventati popolari nel mercato interno. Dopo anni di sviluppo, attrezzature per la pulizia tradizionali in Cina C'è già un tasso di penetrazione abbastanza alto e le lavasciuga pavimenti azionate manualmente possono essere viste ovunque nei centri commerciali, negli snodi dei trasporti e in altri luoghi. Allo stesso tempo, poiché le tradizionali attrezzature per la pulizia non sono state liberate dalle catene della manodopera, sebbene abbiano notevolmente migliorato l'efficienza del lavoro, la percentuale dei costi di manodopera nel campo della pulizia è ancora molto alta (oltre l'80 percento secondo le statistiche). L'industria ha urgente bisogno di dispositivi più intelligenti per liberare manodopera.
Negli ultimi anni hanno iniziato a emergere robot per la pulizia sempre più intelligenti. Il fulcro di questo tipo di robot di pulizia è la guida autonoma senza pilota a bassa velocità. Combina le funzioni non presidiate e di pulizia per risolvere fondamentalmente il problema degli elevati costi di manodopera.
03. Panorama competitivo del mercato della pulizia commerciale
Nel mercato della pulizia commerciale, ci sono principalmente due tipi di attori: i tradizionali produttori di apparecchiature per la pulizia professionale e le startup di apparecchiature per la pulizia intelligente di nuova generazione. Nel campo della pulizia professionale ci sono molti produttori tradizionali che operano da decenni o addirittura centinaia di anni. Ad esempio, Kärcher e Diversey hanno sviluppato prodotti robotici attraverso la cooperazione o l'autoricerca.
Inoltre, Avidbot (Canada) tra le startup è attualmente il prodotto robot per la pulizia professionale più utilizzato al mondo. La struttura del mercato dell'industria cinese delle pulizie commerciali è molto frammentata ed è un mercato estremamente frammentato e frammentato. Aziende famose come Kärcher sono al primo posto nelle spedizioni nazionali, ma nel lungo periodo rappresentano solo il 7% della quota di mercato e la quota di mercato è la seconda Il secondo è il Gruppo Yangzi, con una quota di mercato di circa il 5% .
Produttori di attrezzature per la pulizia tradizionali
Fondata nel 1935, Kärcher (Kärcher) è un leader globale nel campo della pulizia, con oltre 3,{2}} prodotti venduti in centinaia di paesi e regioni in tutto il mondo, con 50,{4}} punti di assistenza. Le vendite annuali ammontano a 2,8 miliardi di euro e le vendite annuali in Cina sono nell'ordine di 3 miliardi di yuan.
Yangzi Industry è un noto marchio pulito in Cina. Dal 1980 ha imparato la tecnologia tedesca e ha sviluppato e prodotto attrezzature per la pulizia secondo gli standard tedeschi. I prodotti della serie di attrezzature per la pulizia sono stati esportati in oltre 100 paesi e regioni. Il volume cumulativo delle vendite di apparecchiature è di 460,{4}} unità e ci sono più di 150,{6}} clienti. .
Hako è nota nel campo della pulizia globale, con un fatturato annuo di quasi un miliardo di dollari USA. I principali scenari applicativi dei suoi prodotti sono la sanificazione comunale e la pulizia urbana. La qualità del prodotto è eccellente. Il suo svantaggio è che è costoso. Gli Universal Studios Beijing hanno acquistato i suoi prodotti.
Rispetto ad Hago, Kärcher si basa maggiormente sul volume e vende più linee di prodotti a prezzi bassi. La sua rete di rivenditori è matura e il prezzo dei suoi prodotti è relativamente vicino a quello delle persone all'estero, ma il prezzo è ancora un prodotto premium per i clienti domestici.
Anche altri produttori di apparecchiature, come Tennant, Nilfisk, ecc., sono piuttosto costosi e le loro vendite globali sono considerevoli. Attualmente, vengono spediti nel mercato nazionale di fascia alta. Tuttavia, il volume della spedizione non è elevato e il prezzo elevato è un ostacolo.
Allo stesso tempo, il mercato cinese della pulizia commerciale ha un gran numero di piccoli marchi/aziende a marchio bianco con un fatturato annuo inferiore a 100 milioni di yuan. La localizzazione è grave. Oltre alla vendita di attrezzature per la pulizia, forniamo anche servizi di funzionamento e manutenzione delle attrezzature.
Avvio intelligente dell'attrezzatura per la pulizia
Fondata nel 2013, Gaoxian Robotics si concentra principalmente sulla ricerca, sviluppo e vendita di robot per la pulizia. È la prima azienda del settore a fornire soluzioni SLAM. I suoi prodotti principali sono le spazzatrici/spazzatrici commerciali senza equipaggio a bassa velocità. Al momento, Gaoxian ha realizzato più di 1,{3}} progetti in più di 30 paesi e regioni in tutto il mondo e la sua quota nel settore immobiliare ha raggiunto l'80 percento . I principali clienti immobiliari e al dettaglio hanno ottenuto il riacquisto e i loro clienti di riferimento includono: Shanghai Xingye Taikoo Hui, Pudong Century Plaza, Alipay Shanghai Headquarters, Nanxiang Infinity City, ecc.
Dal punto di vista delle spedizioni, il mercato interno è attualmente nel campo dei robot di pulizia intelligenti e Gaoxian Robot è un'azienda leader in assoluto.
Nel settembre 2021, Gaoxian Robot ha completato quasi 1 miliardo di yuan in finanziamenti di serie C, guidati da softbank Vision Fund e Capital Today, con una valutazione post-investimento di 8,8 miliardi di yuan. Le principali istituzioni di investimento del mercato sono ancora disposte a investire una cifra così grande a questa valutazione elevata a questo punto, il che conferma anche dal lato che la pendenza della pista del servizio di pulizia è lunga e nevosa e il gioco è tutt'altro che finito .
Con la formazione di Gaoxian Robot sul mercato, sempre più team hanno iniziato ad entrare nel mercato. Negli ultimi due anni, molte nuove start-up hanno lanciato prodotti per la pulizia intelligente e hanno ricevuto investimenti da istituzioni di capitale di rischio, come Shanghai Tangen Intelligent, Suzhou Pattner et al.
L'alto tetto del mercato della pulizia e il basso tasso di penetrazione dei robot per la pulizia commerciale in questa fase significano che questo percorso ha ancora grandi opportunità per le startup e le istituzioni di investimento. Il mercato nel campo della pulizia intelligente è una grande traccia di centinaia di miliardi. Sebbene Gaoxian Robot abbia un'elevata quota di mercato, il mercato è tutt'altro che affollato e le startup eccellenti hanno ancora l'opportunità di emergere.
04. Analisi del modello di business
Modello di distribuzione
Nella rete di distribuzione dei tradizionali produttori di apparecchiature per la pulizia, il margine di profitto lordo di ciascun collegamento è sostanzialmente compreso tra il 10% e il 25%. Prendendo ad esempio lo spingipolvere manuale con il volume di spedizione più alto di Kach, il prezzo del rivenditore è di circa 9,{4}} yuan e il prezzo del terminale è di 12,000 yuan. Senza considerare il dealer di secondo livello, il tasso di profitto lordo è di circa il 25 per cento.
In questa fase, il prezzo finale delle apparecchiature per la pulizia intelligente sul mercato è fondamentalmente di 150,{1}},{2}} yuan. Se il costo DBA del prodotto può essere inferiore a 50,{4}} yuan, può lasciare un profitto lordo sufficiente per tutti i canali nell'intero processo di distribuzione, in modo che la modalità di distribuzione sia più stabile.
Modello di vendita diretta
Il vantaggio della vendita diretta è che può raggiungere direttamente i clienti finali e ottenere un profitto lordo elevato. Lo svantaggio è che ci vuole un'enorme quantità di denaro per stabilire un sistema di vendita diretta da zero ed è difficile ottenere redditività prima di spedizioni su larga scala. La creazione di un sistema di vendita dei prodotti è un processo molto lento e difficile.
Allo stesso tempo, ci sono molti settori verticali nel mercato della pulizia commerciale, come centri commerciali, magazzini logistici, ospedali, scuole, fabbriche e risorse di canale in vari campi non possono essere riutilizzati. Per questo da molti anni il mercato delle pulizie commerciali è sempre stato decentralizzato e localizzato. , l'efficienza del sistema di vendita diretta autocostruito è bassa.
I vantaggi del sistema di vendita diretta possono essere messi in gioco solo nel caso di spedizioni di grandi dimensioni, che possono stabilizzare i clienti finali e godere di margini di profitto lordo più elevati. E questa è una grande sfida per le startup.
Modalità ODM
Fornire macchine per la pulizia intelligenti ai produttori di attrezzature per la pulizia tradizionali (come Kärcher, Yangzi, Hyde, ecc.) sotto forma di ODM e utilizzare il loro sistema di distribuzione per ottenere spedizioni di massa rapide.
I produttori di attrezzature per la pulizia tradizionali hanno stabilito un sistema di distribuzione rigoroso e completo. Prendendo come esempio Kärcher, ha più di 500 rivenditori nella Cina continentale. Ci sono quasi 100 dipendenti ad ogni turno e il limite di tempo per la risposta post-vendita ai clienti finali è rigorosamente controllato entro 24 ore. L'istituzione di questo tipo di sistema è simile al sistema di negozi 4S delle automobili, che è maturo e testardo.
05. Strategia di sviluppo del robot di pulizia intelligente
Le difficoltà di ricerca e sviluppo dei robot di pulizia intelligenti riguardano principalmente due aspetti: il know-how di pulizia e il controllo automatico. Per la maggior parte delle startup, il know-how in materia di pulizia è una lacuna che non è facile da colmare.
Ci sono due ostacoli per i prodotti hardware di controllo automatico. Uno è la ricerca e lo sviluppo di prodotti 0-1, che richiede molti investimenti di capitale e talenti, e l'altro è la produzione in serie di 1-10, che richiede la forte cooperazione della catena di approvvigionamento e dei canali di vendita e il lotto di prodotti. In caso di spedizione, l'affidabilità del prodotto può essere lucidata e allo stesso tempo il costo del prodotto può essere notevolmente ridotto.
Gaoxian Robot è partito dal controllo automatico. Negli ultimi anni ha ricevuto un enorme sostegno di capitale e ha abbastanza forza per costruire i propri canali per la spedizione, prove ed errori e accumulare know-how nel settore delle pulizie. In questa fase, limitati dal contesto generale di investimento e finanziamento del mercato primario, talenti e fondi sono concentrati anche in aziende leader. Se non c'è un sostegno finanziario sufficiente per le start-up, sarà molto difficile ricominciare da zero nel settore delle pulizie.
Se si sceglie di collaborare con i produttori/agenti di apparecchiature tradizionali nella fase iniziale di sviluppo per fornire i loro oem e utilizzare i loro canali di distribuzione maturi, sarà un'opportunità per le startup di robot per la pulizia intelligente di ottenere spedizioni di massa nella fase iniziale, ma al allo stesso tempo, il rischio risiede nel Per quanto riguarda il rapporto di collaborazione stabile degli agenti, dal punto di vista dell'esperienza di mercato, il rapporto più affidabile è il rapporto di partecipazione azionaria, ovvero se i produttori di apparecchiature e i clienti finali possono ottenere una partecipazione azionaria, il lo sviluppo sarà relativamente regolare.
06. Lo stato del settore dal punto di vista delle istituzioni di investimento
I clienti finali tendono ancora a collaborare con i fornitori di apparecchiature e con i fornitori di canali con cui collaborano da molto tempo. Relazioni di cooperazione stabili e a lungo termine e un servizio post-vendita reattivo in tempo reale sono al centro delle preoccupazioni dei clienti ed è anche uno dei motivi principali per cui è difficile per le startup acquisire nuovi clienti.
I clienti finali hanno bisogno di una soluzione di pulizia completa, non di un solo dispositivo di pulizia. Ciò di cui ha bisogno è una lavatrice con un sistema di navigazione intelligente, non un robot con funzione di lavaggio.
Al momento, le start-up nazionali basate sulla tecnologia hanno ancora una conoscenza relativamente superficiale del settore delle pulizie. Al momento, molte start-up hanno ottenuto innovazioni nel prodotto 0-1, ma c'è ancora molta strada da fare prima delle spedizioni commerciali di massa. La spedizione del prodotto è uno strumento di pulizia del prodotto e ci sono ancora molti passaggi da superare.
Le apparecchiature per la pulizia intelligenti competono maggiormente in termini di prezzo e servizio in futuro. La potenza del prodotto è la prima, seguita dal prezzo e dal servizio.
Finché i prodotti 2C soddisfano determinati punti vendita e quindi il marketing attraverso i canali online e offline, puoi ottenere spedizioni considerevoli in un breve periodo di tempo e non c'è molta pressione sul post-vendita. Devi solo garantire il tasso di passaggio del prodotto, non troppo. Puoi restituirlo. Tuttavia, i prodotti 2B costituiranno una catena commerciale molto vasta, dalla domanda iniziale dei clienti ai modelli aziendali successivi di manutenzione, manutenzione, post-vendita e persino leasing, che richiedono capacità operative particolarmente elevate per l'intera azienda.
Il mercato della pulizia intelligente ha molto spazio. L'attuale dimensione del mercato è ancora piccola e il potenziale di mercato è enorme. Basterà per ospitare diverse aziende in futuro. In futuro, la struttura del mercato non sarà dominata da un'unica società, ma coesisteranno diverse società e il volume delle spedizioni potrà essere mantenuto nell'ordine di 1,{1}} unità.
La potenza del prodotto viene al primo posto nelle decisioni di acquisto dei clienti, ovvero la capacità di ottenere prodotti pratici in grado di fornire servizi di pulizia convenienti per il personale addetto alle pulizie, seguita da prezzi e servizi di manutenzione convenienti. Questo è anche il motivo per cui un gran numero di provider di canali può sopravvivere a lungo. La localizzazione dei commercianti di canale risponde rapidamente e mantiene a lungo un buon rapporto con i clienti.
Una tipica differenza tra il mercato 2B e il mercato 2C è che nel mercato 2B il processo decisionale è lento e la concorrenza tra diverse aziende è più importante. La partecipazione avviene tramite gara. Pertanto, il mercato 2B non sarà un mercato unico e diverse aziende si esauriranno contemporaneamente.
Una delle competenze principali dei robot di pulizia intelligenti è la comprensione del campo della pulizia, che è la capacità principale di supportare prodotti che possono essere spediti in lotti e continuamente. Non è difficile per i prodotti delle startup spedire a breve termine, ma se il settore delle pulizie non è ben compreso, sarà difficile tenere il passo con i servizi successivi, che alla fine porteranno a spedizioni insostenibili.
07. Tendenze di sviluppo del settore
Nel lungo periodo, l'orientamento generale delle macchine in sostituzione della manodopera è certo, soprattutto nel campo delle pulizie commerciali. L'età media dei dipendenti esistenti nel campo delle pulizie commerciali ha raggiunto i 60 anni e le loro funzioni fisiche non sono adatte al lavoro manuale. I proprietari continuano ad assumere dipendenti anziani, il che comporta anche notevoli rischi per loro stessi.
Ci si aspetta che il campo della robotica faccia molto di più della semplice pulizia del terreno. Attualmente, i robot nel campo della pulizia sono essenzialmente grandi spazzatrici e lavatrici. Tuttavia, la domanda nel campo della pulizia commerciale è tridimensionale. La pulizia e la sterilizzazione, la pulizia delle scale mobili, la pulizia delle facciate, la pulizia dei servizi igienici, ecc. Ovunque nello spazio sono sostituite da macchine. I bisogni umani sono relativamente forti e anche questi sono oceani blu in cui le startup di robot non hanno ancora messo piede.